变危为机 破茧成蝶

      上市二十年，环保压力和有色行业波动持续影响着有色行业，市场形势依然严峻，原料供应端依然紧张。豫光在这二十年怎么一路走来？又如何让危机化解，从危机中找到商机......
       周末，小雨。笔者有幸采访了豫光采购总监商保中。
      笔者：商总，您好。很高兴今天能够对您进行专访。首先，我想请教一个问题，您从事豫光采购已经多年了。您对豫光上市二十年来国内原料采购制胜的法宝和总体评价是什么？
      商保中：要说制胜法宝吧，这二十年来，豫光党政班子强有力的领导，豫光多年来积淀的信誉和魅力，还有豫光采购队伍踏踏实实的行动，就是制胜的“三个法宝”。
      其实啊，我也经常与业务员交流，既然我们选择了豫光，就要脚踏实地为豫光干好每一天。没有豫光这个名片效应，没有豫光搭建这个宽阔的舞台，我们的个人能力再强也发挥不了极致。所以，要学会感恩豫光！
      笔者：您刚才讲到人的因素，那么，我还想请教一下，这二十年来，原料采购队伍建设的变化有哪些？
      商保中：二十年来，豫光原料采购队伍通过区域整合，采购团队优势和新老业务基地互补优势，正在形成。在抓好重点矿山的同时，增加人力，发挥“店小二”式服务，让企业贴心服务走进了每个矿山。凡是有矿山的地方，就要有豫光人的身影。
      笔者：您刚才讲到人和队伍的建设，那么，面对市场风险，这二十年我们是如何走过的？
      商保中：目前，随着我国市场经济快速发展和逐步完善，工业化进程也在逐步加大，增加了工业生产对铅锌铜有色金属的需求，进而推动了有色金属企业的发展。但是，也无形中增加了市场竞争的激烈程度。
      豫光以“三个提升”为目标，从深入分析“防范四个外因风险和防范五个内因风险”为依托，以豫光原料采购风险“四大防控”管理思路为指引，通过风险防控管理，应用“十大”实践来实现三个目标的提升。
      二十年来，公司党政班子主要是围绕三个提升开展原料采购工作。也就是，如何提升企业运营的经济效益，如何提升原料采购过程中抗风险的能力，如何提升和增强企业在市场中的竞争力。
      这二十年，资源防控体系、价格防控体系、防控库存风险体系和质量风险防控体系逐步日臻完善。
      笔者：人员能动性、队伍建设、抗风险能力三步走， 二十年来，原料采购模式有哪些变化呢？
      商保中：总结起来有三点吧。首先是思路的改变，第二是多元化采购模式的改变，第三就是采购效益增长点的改变。
      具体来说就是：原料队伍用创新的工作思路，对复杂情况下的采购工作，树立了坚定信心，敢拼敢跑，充分发挥“三力”，就是能力、潜力和动力。通过纵向比、横向找差距，树立了竞争的理念，培养和强化了拼搏进取的精神。
      二十年来，通过长单、竞标、第三方采购模式采购矿粉，在保证采购量的同时，效益逐步显现。还有就是，豫光原料需求结构逐年发生变化，原生矿采购方向和策略也随之变化。同时，按公司要求，逐步做好了原料集团化互补性采购，实行集团管控、统一采购。
      这二十年，通过抢抓市场机遇，增强应变能力，在加工费不足的情况下向市场要效益，多元化采购增效显现。
      另外，如何以市场为导向，主动出击，加强新市场的开发。如何利用前期建立起来的业务联系，寻求市场突破口，一直是原料队伍努力的方向。二十年来，原料采购关注收集一线市场信息，做到信息沟通无障碍。国内原料采购新客户逐年增加，为公司发货量的提升提供了极大的保障。
      笔者：都说采购是为生产服务，那么请您谈谈二十年来原料采购与生产如何结合。
      商保中：就是通过解放思想，加强统一协调。多年来，与生产部门的沟通联动机制已经建立，采购方向性更加明确。
      对于新矿的开发，我们主动与股份科技部门结合，对每个新矿进行全分析，建立客户供货档案，为合同价格谈判提供依据。我们坚持以公司阶段生产需求和增效为中心，同时兼顾各区域市场价格、稳定市场等因素，逐步稳定了优质矿山的发货量，做到了以量为依托兼顾富含的稳步推进。
      笔者：商总，最后一个问题，请您结合对未来采购形势判断和对采购工作的期待谈一谈？
      商保中：未来几年，有色金属仍处于供应端紧张阶段，属于卖方市场。这需要我们采购人员实实在在走出去，用脚踏实地的脚步去深入到每个矿山，也就是我开始说的“凡是有矿山地方，就要有豫光人的身影”。
      你刚才说到对采购工作的期待，我想引用杨安国董事长对业务人员的期待的一句话来总结。那就是，要树立“三品”理念。品质、品相、品牌，要深深植入每位采购人员心里。让大家以全新思路，在追求“量”的突破同时，“质”也逐步突破。  （王洪峰）