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机会总是留给有准备的人

发布日期:2023-5-19 15:48:52

来源:企业家日报


  张歌说,销售工作,说简单也简单,就是把产品卖出去,完成每年年初制定的年度销售任务。但是,要想完成这任务,不是那么容易的。

    完成目标任务,他靠的就是:想尽千方百计,长期联系客户。

从技术服务起步

    张歌上大学学的是冶金工程,2013年9月份,被调到河南豫光锌业五厂。主要负责锌合金生产工艺,还负责锌合金产品的售后服务工作。为了做好售后服务,他天天在现场,熟悉生产工艺流程。

    那时候,遇到最大的问题是工作时间不固定。别人早上上班,下午下班。他没有上下班的点,只要客户一个电话,或者销售部一通知,立刻就回家准备,第二天就出差,有时候甚至连夜就得去。不管是刮风下雨,不管是周六周日,还是放假,说出去就出去了。

    “有时候,白天给媳妇打电话说,下午吃完饭,带着孩子去转,想着回家老婆孩子热炕头,结果一个电话,啥都没有了。这种事就是家常便饭。”

    有次,天下着雨夹雪,大巴车不通。张歌从济源坐火车到洛阳。到洛阳火车晚点,去外面吃饭, 扑通一声跳进了雪水里。到火车站,晾晾,湿鞋湿袜子,穿上就去见客户了。

    “在家千日好,出门万事难。”张歌说,那时工资也不高,一出差半个多月,有时候还得请人家客,虽然不赔钱,但确实挣不了钱。

    虽然感到过程艰苦,也想过放弃,可确实成长进步了不少,他还是坚持了下来。

学到了很多东西

    当时,公司的锌合金生产工艺需要提升,张歌去了行业内做得最好的3家企业学习。前前后后去学习了多次。

    此外,张歌还在网上搜论文。当时一个叫李九龄的教授,是中国的镀锌第一人,曾到德国学习镀锌,发表了好多论文。张歌学习李教授的论文,并买了他的书,出差的时候,包里装着书,随时学习。

    后来,公司聘请李教授当技术顾问。张歌跟李教授一起,到各个企业,给车间人员开讲座。李教授讲的时候,他跟着学习。因为了解现场,还看过李教授的书,再听讲解,理解很快,也十分受益。

    “这是一个积累知识的过程。售后工作虽然很辛苦,但我还是坚持下来,就是因为学到了很多东西。机遇总是留给有准备的人。当我对售后工作得心应手的时候,公司直接把我调到销售部了。”

危就有机

    平时,不管工作有多忙,张歌都把走访客户作为首要工作。有时候,开车七八个小时,行程数百公里,也许就是跟客户见一面。因此,他跟客户的沟通渠道时时畅通,并保持良好的沟通。他的客户,对公司情况十分了解,对公司产品也一清二楚。

    山西晋城的一家企业,他们2021年开始建生产线,张歌了解到情况后,就联系他们。但是他们需要的产品,公司不生产。张歌一直没有跟他们断过联系。2022年,了解到他们又投产了一条生产线,公司能生产这种产品,张歌就联系他们董事长。“董事长给了我一个业务经理的联系方式,业务就顺理成章了。”

    去年,是疫情最严重的一年。虽然病毒的致命性弱了,但传染性更强。许多地方执行隔离政策,对销售工作影响很大;另一方面,整个大环境都不好,下游企业开工率都不高。

    但是,这一年却是张歌的任务完成得最好的一年。

    因为平时跟客户的沟通工作做得非常扎实,所以危机一来,机会也就来了。

    去年,疫情最严重的时候,山西运城、晋城,河南安阳、汤阴,山东肥城等周边城市的企业开始大量订货。以前他们都是用湖南、辽宁等地企业的产品,当时货发不过来。张歌第一时间了解了这些信息,立即联系他们。当天联系好订单,第二天,货就发给了对方。

    “说实话,如果不是疫情影响,公司的产品一时还攻不进这些客户。” 张歌说。

(屈联西)