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努力前行的跋涉者——记豫光贵金属制品公司经理田冬
信息来源:中国有色金属报 作者:屈联西 更新日期:2016-12-6 10:18:31
笔者手记:
        田冬1999年9月份来到河南豫光金铅股份有限公司,先后在熔炼一厂、项目部、直炼厂、内蒙等单位工作过。从事过炉前工、调度员、工段长、生产科长、生产副厂长等岗位,2011年至今任贵金属制品公司经理。入职以来曾2次被评为公司劳模。他是一位努力前行的跋涉者。多年来,他恪尽职守,努力工作,用实际行动为豫光做大做强作出了自己的贡献。
       来豫光贵金属制品公司之前,田冬任直炼厂副厂长,主管电解工序。2010年7月,在直炼厂电解投产之初,80%的工人是劳务公司新招的农民工,根本不知道电解是怎么回事,出装槽极板散架掉进电解槽、舀铅时铅液倒了一锅台,洗残片时铅离子被洗液带走……许多问题都冒了出来,外边的风言风语也不少,他与同事们顶住压力,想方设法,用了两个多月时间使电解基本达产。
       他本以为可以松口气了,公司一纸调令转任贵金属制品公司经理,不想去也得去。
       从无到有
       初步建立产品销售网络
  2011年,贵金属制品公司成立,加上经理,一共6个人,一个领导5个工人。办公地点是老贵冶厂的废弃小楼,办公用品是老贵冶厂、矿灯厂遗留下的桌椅板凳,生产车间处于停产状态,真是满目凄凉。生产出的产品,除了济源本地用一点儿,外部客户基本为零。
       面对困难,田冬没有气馁,而是在公司领导的支持下积极想办法。生产不是大问题,市场是成败的关键。首先,他认真分析了当时主要金银制品生产销售企业的营销模式,觉得主要有两种:一种是以中国黄金公司为代表的模式,在深圳设产品批发展厅,在全国主要城市开设自营形象店,吸引加盟,走加盟连锁的路子;另一种是以北京宝泉、中钞国鼎、金一文化等公司为代表的模式,借助银行、电视购物、商场专柜等其他现有渠道推销自家产品,通过利益共享的模式运营。比较两种模式,为降低经营风险,结合豫光实际,田冬与公司主管领导商量后,觉得宝泉中钞等公司的经营模式更适合,投资小,风险低。
       后来山东黄金、紫金矿业等企业复制中国黄金发展加盟连锁模式失败的案例,也证明了当时的选择在现阶段是正确的,避免了企业遭受重大损失。
       田冬说:“在公司领导支持下,我们先后与包商银行、中国银行、招商银行等签订了代销协议,借助其营业网点,形成了银行系统销售网络。电购方面,与江西风尚、安徽家家购物、河南欢腾、哈尔滨天鹅等10家电视购物平台签订了代销协议,形成电购销售网络;代加工方面,先后与豫阳之路、中宝钱币、顺然黄金、河南钱币等企业销售商签订了长期代工协议;零售方面,我们开设了豫光金银专卖店,常年接受外部散户定制加工。”
       田冬介绍道:“2013年至今,礼品金银制品市场出现大滑坡,以招商银行为例,从月销几百万元到几乎为零。我们经过市场调查,增加工业类金银制品生产销售,到处搜集信息,到处找客户、找订单。目前工业类金银制品销售延伸至国内十余省,经过数年努力,我们初步建成了金银制品销售网络,已初步拥有自己的客户群,2016年金银制品产销量有望翻番。”
       初步培养了一支产销队伍
       豫光的金银制品生产销售原来没有专职人员,都是兼职。春节等节日抽几个人生产几天,便回去做别的工作了,销售也是坐等顾客上门,能卖多少算多少。
       田冬说:“贵金属制品公司成立之初,连经理算在内都是外行,两眼一抹黑,怎么按市场行情定零售价、批发价?去哪找客户?生产啥都不知道!为了摸出市场批发价、零售价,我们曾经假扮买家给同行打电话。为改变这种情况,一方面自己跑展会、跑市场,另一方面,从工人中抽调几名机灵有潜力的年轻人进行培养,大家共同学习、共同探讨。第一笔生意,自己背着样品,到郑州一家经销商。人家有进货渠道,自己上门推销,说好话,比质量,同等价格,我们的质量更好。嘴皮子都磨破了,靠着质量、诚意,还有豫光的品牌,终于打开了市场。”
       他说,销售组长牛端端,刚开始背着贵金属礼品,不会定价,不知往哪里卖,自己找客户,自己卖黄金白银,先找金店,提着实物,在郑州二七塔周围一个一个跑,也不怕安全不安全。路上还在想,客户问了,能不能答上来。见了客户就沟通,介绍自己,介绍公司深加工产品,问有没有合作意向。一家不中问两家,两家不中问三家。后来干脆常住郑州,摸住脉络,找贵金属礼品公司,找一些大企业,游说让大企业定制有意义的纪念品。还有一个重点,就是跑银行。我们有产品优势,银行有网点多的优势。一次,有一家客户要一批货,量大。当时天下着雨,当牛端端见到客户时,身上除了货不湿外,全身都湿透了。搞销售,经常听到冷言冷语,吃闭门羹。我们就是靠诚意打动客户。
       田冬说:“跟银行做的第一笔买卖,是招商银行郑州分行。该行一客户需要500克投资金条,16万元多。我们得到信息后,从早上9点报价,10点与人拼车,从济源出发,下午1点赶到郑州网点。但客户有事先走了,我们追到开封,到晚上7点才完成交易。”
       经过几年的努力,销售方面已培养出了牛端端、邱宏珂为代表的优秀销售人才,生产方面已培养出了董杰、陈建利、李奔为代表的优秀生产技术人才,初步拥有了一支金银制品产销队伍。
       初步形成
       “两条腿走路”的经营局面
       2013年后,随着大形势的变化及经济低迷影响,市场需求不振,礼品类金银制品销售遭遇困境,以中国银行河南分行为例,自营贵金属销售量不及巅峰期的三分之一。
       面对困境,田冬带领一帮人不等不靠,积极开发出了银棒材、银板材、银线材、银带材、金表壳毛坯等工业类产品,形成了既有礼品类金银制品,又有工业类金银制品的产销格局,初步形成了“两条腿走路”的局面。单位生存状况大大改观,已由难于生存转化为可以生存。未来要努力的方向是怎样生存的更好。
       随着公司对新材料等创新工作支持力度的加大,贵金属制品公司打算在合金生产、销售方面作出探索,力争形成“多条腿走路”。
       采访最后,田冬谦虚地表示:“贵金属制品公司的工作离公司领导期望还相差很远,我们还需要不断想办法提高自己,交出更满意的答卷。”
       这就是田冬,一位永远努力前行的跋涉者。